Cómo el coaching comercial impulsa el alto rendimiento
- Opinión
La investigación muestra que el coaching es uno de los recursos de desarrollo de equipos comerciales más efectivos disponibles. Con tasas crecientes de rotación de buenos vendedores, la dirección comercial debe desarrollar habilidades de coaching y tutoría si espera generar confianza y retener a sus empleados, especialmente a los más valiosos o los de mayor potencial.
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Cuando los vendedores entienden lo que se espera de ellos, los objetivos que están tratando de cumplir, cómo con ello contribuyen al éxito del equipo, y qué cosas pueden hacer para mejorar su práctica diaria y su enfoque de venta, las empresas pasan a estar mejor posicionadas para fidelizar a los clientes, aumentar los resultados y hacer morder el polvo a los competidores.
Que la jefatura de ventas tome el coaching individual de sus comerciales como una práctica habitual, la mejore continuamente y sume herramientas de apoyo, permite llegar a conseguir cuatro logros clave:
• Generar confianza en el equipo y proporcionar capacitación y retroalimentación personalizadas que permitan crecer individualmente.
• Detectar y cerrar brechas en el desempeño de los comerciales, generando aprendizajes cruzados muy pegados al terreno real y, por tanto, extremadamente poderosos.
• Ayudar a los empleados a desarrollar cualidades de liderazgo que les ayudan a gestionar mejor a sus clientes, y a reflexionar fructíferamente acerca de qué aspectos deben de mejorar individualmente.
• Acelerar la curva de aprendizaje de las nuevas incorporaciones, asegurando el éxito y haciéndolo en menor plazo, con impacto directo en los resultados.
El coaching es un ingrediente esencial del liderazgo comercial, y algo sobre lo que te recomiendo que leas, practiques, investigues, observes en otros, y mejores día a día.
José Luis Montes, Managing Partner en IT Sales Tech Institute
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