El creciente nuevo rol de la preventa

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¿Se trata de convertir en vendedores a los preventas? No, ni mucho menos. No es que sea posible o imposible: es que no es aconsejable. El perfil de relación que preventa tiene con los clientes discurre entre los cauces del conocimiento experto y el consejo aséptico, así que los clientes no tienen levantadas las barreras anti-vendedor cuando hablan con los técnicos. Y eso es algo que no se puede perder … pero queremos que en preventa sepan leer el mapa de poder de la cuenta, las necesidades, prioridades y requerimientos de cada persona implicada en el proceso, hacer las preguntas que ayuden a construir conversaciones valiosas en vez de interrogatorios, construir propuestas de valor que sean diferenciadoras y ayudar a defenderlas desde una argumentación consultiva. Y todo eso son capacidades, habilidades comerciales que se superponen al puro conocimiento experto técnico. 

Pero es que también ocurre que las empresas cada vez venden más categorías tecnológicas, porque la digitalización hace que no se puedan vender ya tecnologías verticales aisladas: por ejemplo hay una creciente interconexión entre el almacenamiento, la nube, el big data, la inteligencia de negocio, las comunicaciones o la ciberseguridad de todo ello. Así que nuestros comerciales cada vez venden más cosas diferentes, más complejas, y que evolucionan con mayor rapidez. ¿Resultados? Cada vez está menos a su alcance ser expertos tecnológicos. 

Esto nos lleva a una fase evolutiva nueva en los procesos comerciales: el equipo comercial debe de ser gestor estratégico de las cuentas, entender el entorno competitivo del negocio del cliente y cómo las tecnologías pueden tener impacto en ello, mapear las personas potencialmente implicadas en proyectos tecnológicos y cuáles son sus prioridades y necesidades, y desarrollar relaciones conversacionales de valor con ellas. 

Y el rol de la preventa es enlazar con todo ello, ser capaz de comprender el papel que juegan en el proceso comercial, y aportar el expertise tecnológico del que los comerciales cada vez más carecen, haciendo equipo para construir un proceso de venta consultiva poderoso, diferencial, y de valor para los clientes. 

Pedir a los comerciales que sean expertos en todo, y a los técnicos que solo se dediquen a hacer configuraciones solventes, es una aproximación empobrecedora a las nuevas y más complejas necesidades de digitalización de los clientes. A veces no es una causa, sino una consecuencia, que nuestra participación en las oportunidades esté muy limitada a precio y producto, y evolucionar la forma de hacer equipo entre comercial y preventa es una forma organizativa estratégica de empezar a romper ese círculo empobrecedor de la competitividad y los márgenes. 

Y el rol de la preventa es enlazar con todo ello, ser capaz de comprender el papel que juegan en el proceso comercial, y aportar el expertise tecnológico del que los comerciales cada vez más carecen, haciendo equipo para construir un proceso de venta consultiva poderoso, diferencial, y de valor para los clientes. 

 

Pedir a los comerciales que sean expertos en todo, y a los técnicos que solo se dediquen a hacer configuraciones solventes, es una aproximación empobrecedora a las nuevas y más complejas necesidades de digitalización de los clientes. A veces no es una causa, sino una consecuencia, que nuestra participación en las oportunidades esté muy limitada a precio y producto, y evolucionar la forma de hacer equipo entre comercial y preventa es una forma organizativa estratégica de empezar a romper ese círculo empobrecedor de la competitividad y los márgenes. 

 

José Luis Montes, Managing Partner en IT Sales Tech Institute

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