¿Remar? Siempre. ¿Y cuando hay tormenta? Más

  • Opinión

Tormenta

Hay muy pocas cosas sencillas en el mundo de la venta de tecnología. Muy pocas. Y una de ellas es la respuesta a la pregunta “¿Qué deberíamos de estar haciendo en esta situación?”. La respuesta siempre va a ser “deberíais estar haciendo lo posible para vender más y con mayor rentabilidad”.

Da igual cuando lo preguntes: si el mercado es favorable, pedalea, y si pintan bastos, pedalea aún más. Y parece que estamos en tiempos tormentosos, pues cierto es que la economía sigue creciendo a mayor ritmo que las economías comparables y que los analistas dicen que probablemente continúe así el año que viene, pero es también verdad que las previsiones aún positivas son a la baja y que el grado de incertidumbre es realmente elevado. Resumiendo: parece que va a ir a peor, sin llegar a ir mal del todo, pero la cosa se puede torcer mucho en cualquier momento. Tormenta en el horizonte. ¿Descargará? Nadie lo sabe, pero deberías de ir sacando el chubasquero del armario. 

¿Qué hace un capitán cuando ve tormenta en el horizonte? Te digo lo que NO HACE: no apaga el motor. 

Intentará volver atrás, buscar puerto seguro, evitar la tormenta o, si no hay más remedio, revolucionar y tratar de atravesarla rápido. 

¿Qué estáis haciendo en vuestro equipo de negocio ante la situación, ante los negros nubarrones que se avistan? Espero que pedalear más fuerte. Remar, acelerar, darle caña al motor, hacer más campañas, exprimir la pipeline, multiplicaros en LinkedIn, generar el doble de marketing de contenidos y mejorarlo, probar cosas nuevas, poner más recursos y, sobre todo, mejorar la profesionalidad de los que tienes. 

Incrementar la capacitación de tu equipo de venta y preventa, para que manejen mejor información y la usen de forma mucho más eficaz, para que demuestren mayor valor competitivo diferencial, para que lleguen a más sitios y con mayor éxito. 

Porque si las personas que reman en tu barco tienen los remos envejecidos o astillados, la tormenta hará presa de ellos. De vosotros. 

José Luis Montes, Managing Partner en IT Sales Tech Institute

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