Los buenos vendedores hacen esto fatal

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Yo: "Decidme qué os hace diferenciales con vuestra competencia" 

Ellos: "La experiencia", dice uno. "¡Nuestros magníficos técnicos!", otro. "Nuestro total foco en la atención al cliente", dice el entusiasta. 

Yo, otra vez: "Vale. Guay. ¿Podéis decirme 3 o 4 de los competidores con los que habitualmente os encontráis en el mercado?" 

Ellos: "Equis, Zeta, y Gamma" 

Yo: "Ah, mola, o sea que Equis, Zeta y Gamma carecen de experiencia, sus técnicos son una mierda, y escupen en la cara a sus clientes cada vez que les tienen delante, ¿no?" 

Ellos: Silencio. "Cricricri", se oyen los grillos de fondo 

Yo: "Alguno de vosotros o de vuestros técnicos han trabajado antes en Equis, Zeta o Gamma?" 

Ellos: "Eeeeeh ... yo ... y Manolo trabajaba en Zeta. Y Lucía se acaba de ir a Gamma" 

Yo: "Ah, entonces ¿Manolo y tú érais malos, unos pardillos sin experiencia, y tratábais mal a los clientes hasta llegar aquí? Eso está genial, así que habéis cambiado totalmente al llegar a esta empresa, ¡si pudiéramos enlatar lo que ha provocado tal cambio al llegar aquí, podríamos forrarnos! Oye, y pobre Lucía, aquí era la leche, y ahora en Gamma va perder toda su experiencia y verse obligada a maltratar a los clientes y a trabajar con técnicos malos" 

Ellos: Silencio. "Cricricri", se oyen los grillos de fondo 

Mira, o eres diferente o eres barato. Lo voy a repetir: O ERES DIFERENTE O ERES BARATO. 

Y la gente sabe explicar por qué somos valiosos. Pero no por qué somos diferentes. Y confunden ser valioso con ser diferente. 

Mira. Pero mira atentamente: si no eres valioso, no vendes. Si eres valioso e indiferenciado, vendes pero barato. 

Solo ganas dinero y eres capaz de hacer crecer el negocio de forma sana si eres valioso y diferencial. Ambas cosas. No solo una. 

No solo diferente pero sin valor: entonces eres un friki. No solo valioso e igual a tu competencia: entonces tendrás que ser barato. Y no crecerá tu negocio, porque nadie dejará de comprar a quien ya está comprando para comprarte a ti, que le ofreces lo mismo. 

Valioso. 

Y diferencial. 

Ambas cosas. 

No solo una: las dos. 

Y, ojo, no solo serlo. Ni siquiera parecerlo. SABER EXPLICARLO. 

La mayor parte de nuestros buenos vendedores no saben explicar por qué somos valiosos y diferentes. Son buenos porque saben explicar solo una: valiosos. Por eso venden. Por eso no crecen. Por eso sufren presión en los precios. 

Los malos vendedores ni siquiera eso. 

Enseñamos a equipos de buenos vendedores a explicar por qué son valiosos y diferentes. Las dos cosas. No creas que es fácil. Nos cuesta. A la gente le resulta difícil dejar de hacer las cosas de la forma que llevan años haciéndolo, porque les es más cómodo buscar excusas que cambiar. 

Pero no hay otro camino. Bueno, sí lo hay: ser barato y lloriquear que el mercado está muy malito. 

José Luis Montes, Managing Partner en IT Sales Tech Institute

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