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Un 8% de las organizaciones utiliza la táctica del “poli bueno, poli malo” en sus negociaciones. Esta práctica, que es la sexta modalidad más utilizada en ventas, consiste en ...
Win win es un término de gran difusión en el ámbito de la negociación. Estas estrategias se podrían definir como aquellas tácticas negociadoras cuya finalidad reside en el hec...
En la teoría de la negociación, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado o BATNA es el curso de acción que será tomado por una parte si la negociación en curso falla y no p...
Vivimos en un momento de profunda transformación y esto también afecta a las relaciones que se mantienen con los competidores. Cada vez es más común aliarse para proyectos. ¿C...
Una vez establecida la estrategia y conseguida la venta, ¿qué relación se tiene que tener con fabricantes y mayoristas? En esta sesión se desvelan las claves.
Más de la mitad de los directores de recursos humanos reconoce que la escasez de talento crítico es un problema que afecta a sus organizaciones. ¿Cuál es la mejor forma de ges...
Una vez que la operación comercial se ha cerrado, comienza el desarrollo del proyecto. La ejecución de la venta es un elemento importante, que, además, sirve de herramienta de...
Los departamentos de preventas cada vez están adquiriendo más protagonismo en los procesos comerciales. ¿Cuál es su papel en los procesos? ¿Qué modelo de compra es el más adec...
El portfolio de productos, servicios o soluciones, obviamente, es importante en una estrategia comercial de venta de tecnología. ¿Cómo se tiene que posicionar?
Una estrategia de visión y anticipación en lo que a la venta de tecnología se refiere no es fácil de adoptar. Ser pionero, aunque puede parecer un punto positivo, a veces no l...
El “complejo de Peter Pan” se refiere a aquellas personas que no quieren crecer. Este concepto ¿Se puede aplicar a las empresas de tecnología?
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Vídeos
El planteamiento de ciberseguridad se ha quedado antiguo y ahora nos encaminamos hacia otro tipo de paradigma. José Luis Montes explica en este vídeo cómo ha cambiado el mundo de la ciberseguridad y cómo nos encaminamos hacia otro tipo de protección mucho más global, con lo que ello implica. ¿De qué manera afecta al mundo de la venta?
Tras 37 años en el mercado, José Luis Montes, analiza cómo ha cambiado la forma de vender y cuáles son las nuevas necesidades de un mercado, el tecnológico, que cambia de forma constante. La formación es clave para que los procesos comerciales lleguen a buen puerto.
A punto de concluir 2022, José Luis Montes, Managing Partner en IT Sales Tech Institute, explica cómo hacer balance de un año en el que seguramente se ha aprendido mucho. ¿Con qué te quedas de este 2022? ¿Cómo planteas 2023?
En un contexto de incertidumbre, es necesario conocer cuáles son los principales obstáculos que impiden aumentar las ventas de tecnología. En ese vídeo te explicamos cuál es el sexto de los obstáculos: deficiencias en el inicio de los procesos de ventas.
En un contexto de incertidumbre, es necesario conocer cuáles son los principales obstáculos que impiden aumentar las ventas de tecnología. En ese vídeo te explicamos cuál es el quinto de los obstáculos: inexistencia de power maps de las cuentas.