Cuando se está intentando vender una solución, lo primero que se tiene que hacer es conocer el Status Quo de un cliente. ¿Sabes en qué consiste?
Win win es un término de gran difusión en el ámbito de la negociación. Estas estrategias se podrían definir como aquellas tácticas negociadoras cuya finalidad reside en el hec...
En la teoría de la negociación, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado o BATNA es el curso de acción que será tomado por una parte si la negociación en curso falla y no p...
La investigación muestra que el coaching es uno de los recursos de desarrollo de equipos comerciales más efectivos disponibles. Con tasas crecientes de rotación de buenos vend...
Lo que se venía llamando “selección de personal” o, de una forma un tanto militar, el “reclutamiento”, está cambiando de forma drástica en el sector tecnológico.
Las RFPs, Request For Proposal, son en parte la constatación de un fracaso. Hay vendedores que se ponen muy contentos cuando reciben una, y es cierto que mejor recibirla que n...
Cada vez más nos piden incluir a personas de preventa en las formaciones comerciales. De hecho, estamos a punto de presentar un programa de Preventa Consultiva precisamente po...
Tamara Navarrete, Business Development Director South Europe en CAPTIO Reimburse Group, explica, en este webinar, cuáles son las principales características de Emburse Captio....
Los pasados 19 y 20 de enero de 2021 The Tech Sales Institute celebró su IT Sales Congress en el que se analizó presente y futuro de la venta de tecnología. Entre los ponentes...
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Vídeos
El planteamiento de ciberseguridad se ha quedado antiguo y ahora nos encaminamos hacia otro tipo de paradigma. José Luis Montes explica en este vídeo cómo ha cambiado el mundo de la ciberseguridad y cómo nos encaminamos hacia otro tipo de protección mucho más global, con lo que ello implica. ¿De qué manera afecta al mundo de la venta?
Tras 37 años en el mercado, José Luis Montes, analiza cómo ha cambiado la forma de vender y cuáles son las nuevas necesidades de un mercado, el tecnológico, que cambia de forma constante. La formación es clave para que los procesos comerciales lleguen a buen puerto.
A punto de concluir 2022, José Luis Montes, Managing Partner en IT Sales Tech Institute, explica cómo hacer balance de un año en el que seguramente se ha aprendido mucho. ¿Con qué te quedas de este 2022? ¿Cómo planteas 2023?
En un contexto de incertidumbre, es necesario conocer cuáles son los principales obstáculos que impiden aumentar las ventas de tecnología. En ese vídeo te explicamos cuál es el sexto de los obstáculos: deficiencias en el inicio de los procesos de ventas.
En un contexto de incertidumbre, es necesario conocer cuáles son los principales obstáculos que impiden aumentar las ventas de tecnología. En ese vídeo te explicamos cuál es el quinto de los obstáculos: inexistencia de power maps de las cuentas.